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Stratégie de distribution : laquelle choisir pour votre société ?

La distribution permet à l’entreprise de rendre un produit ou un service accessible au client final. Elle peut jouer un rôle majeur dans la construction de la relation entre votre société et vos clients. Il existe à cet effet, différentes stratégies de distribution, chacune avec ses atouts spécifiques. Voici quelques précisions sur les stratégies de distribution les plus connues ainsi que les critères à considérer pour choisir la plus adaptée à votre société.

Appréhendez les différents canaux de distribution pour faire un choix éclairé

En matière de stratégie de distribution, comprendre les différents canaux de distribution est essentiel pour choisir la plus appropriée. En effet, chaque canal a ses avantages et ses inconvénients, ses coûts et ses exigences logistiques.

Canaux de distribution directs

Les canaux de distribution directs permettent à l’entreprise de vendre directement ses produits aux consommateurs. Ils incluent :

  • la vente en ligne via un site web,
  • les magasins en propre,
  • les salons et foires commerciales,
  • les kiosques en centre commercial,
  • les ventes à domicile, etc.

Ces canaux permettent une plus grande maîtrise de l’expérience client, une meilleure connaissance du marché, et une plus grande marge bénéficiaire. Ils nécessitent cependant des investissements importants pour développer une infrastructure de vente et de marketing solide.

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Canaux de distribution indirects

Ces canaux nécessitent un ou plusieurs intermédiaires entre la société et le consommateur final. Il s’agit notamment des grossistes, des distributeurs, des agents commerciaux, des détaillants, des franchisés ainsi que des revendeurs. Les canaux de distribution indirects permettent une plus grande rapidité de mise sur le marché et une plus grande couverture géographique.

Ils peuvent toutefois entraîner une diminution de la marge bénéficiaire et compliquer la gestion de l’expérience client.

Canaux de distribution hybrides

Ils combinent les canaux directs et indirects. Par exemple, une entreprise peut vendre ses produits à la fois en ligne et via des distributeurs. Ces canaux vous offrent :

  • une plus grande flexibilité,
  • la capacité à atteindre différents segments de marché,
  • une réduction des risques liés à la dépendance à un seul canal de distribution.

Les canaux de distribution hybrides nécessitent par ailleurs une coordination complexe entre les différents canaux et une gestion logistique efficace pour éviter les conflits.

Distribution sélective

Cette stratégie de distribution consiste à sélectionner un nombre limité de canaux de distribution pour vendre les produits de l’entreprise. Elle convient en général aux produits haut de gamme ou de luxe, pour lesquels l’entreprise souhaite contrôler l’image et la qualité de la distribution.

Les avantages de la distribution sélective sont la meilleure maîtrise de la distribution, de votre image de marque, ainsi qu’une réduction des coûts de distribution. Cependant, cette stratégie nécessite une gestion minutieuse des canaux sélectionnés et peut limiter la couverture géographique.

Distribution intensive

La distribution intensive consiste à utiliser tous les canaux de distribution disponibles pour atteindre le maximum de clients potentiels. Cette stratégie permet une large couverture géographique, une grande visibilité des produits et une rapidité de mise sur le marché. Elle demande cependant une gestion logistique complexe et peut réduire la marge bénéficiaire.

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stratégie de distribution pour son entreprise

Les critères pour choisir la bonne stratégie de distribution

Le choix de la bonne stratégie de distribution dépend de plusieurs critères, notamment les caractéristiques du produit, le marché cible, la concurrence, etc.

Produit ou service

Le choix de la stratégie de distribution doit prendre en compte les caractéristiques du produit ou des services. Certains produits nécessitent une distribution intensive, tandis que d’autres nécessitent une distribution sélective ou exclusive.

Coûts de distribution

Vous devez tenir compte des coûts associés à la mise en œuvre de la stratégie de distribution que vous pourrez utiliser. Une stratégie de distribution intensive nécessite des investissements importants en termes de logistique, tandis qu’une stratégie de distribution exclusive demande des investissements importants en termes de marketing.

Objectifs commerciaux

Le choix de votre stratégie de distribution doit être aligné sur les objectifs commerciaux de l’entreprise. Si votre objectif est de maximiser les ventes, une stratégie de distribution intensive peut être appropriée. Si l’objectif est de maintenir une image de marque de haute qualité, une stratégie de distribution exclusive peut être plus appropriée.

Contraintes légales

Le choix de la stratégie de distribution doit prendre en compte les réglementations en vigueur dans le pays ou la région d’activité de l’entreprise. Certaines réglementations peuvent imposer des restrictions sur les stratégies de distribution, comme les accords de distribution sélective ou exclusive.

Comment mesurer l’efficacité de votre stratégie de distribution ?

Pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de distribution, vous devez suivre et analyser les indicateurs clés de performance. Tout d’abord, mesurez la proportion de la population couverte par votre réseau de distribution. Elle peut être mesurée en termes de pourcentage de la population ou de la couverture géographique.

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Ensuite, évaluez la satisfaction des clients envers votre stratégie de distribution en utilisant des enquêtes et des commentaires en ligne. Ceci peut aider à déterminer si votre stratégie de distribution est en adéquation avec les besoins des clients. Analysez les coûts associés à votre stratégie de distribution. Cela peut inclure les coûts de :

  • stockage,
  • transport,
  • main-d’œuvre, etc.

Il faut de plus mesurer le temps de livraison de vos produits aux clients. Un temps de livraison rapide et fiable peut améliorer la satisfaction des clients et augmenter vos ventes. Enfin, vous devez suivre le niveau de stock des produits dans vos entrepôts et vos points de vente. Un niveau de stock trop élevé peut entraîner des coûts supplémentaires, tandis qu’un niveau de stock trop bas peut entraîner une insatisfaction des clients.