Lorsque une entreprise se lance sur le marché, elle a la possibilité de choisir comment distribuer ses produits. Quatre stratégies différentes sont à sa disposition : intensive, sélective, exclusive ou en franchise.
Chacune de ces stratégies présente des avantages et des inconvénients qui s’adaptent aux objectifs que l’on se fixe. Alors, quelle est la meilleure pour votre entreprise ? Dans cet article, nous vous expliquons les points forts et les limites des réseaux de distribution intensifs, sélectifs, exclusifs et franchisés afin que vous puissiez faire votre choix en connaissance de cause.
Sommaire
La stratégie intensive
Cette stratégie consiste à augmenter la présence de ses produits dans le plus grand nombre possible de points de vente. L’idée principale est de toucher le plus grand nombre d’acheteurs potentiels et donc de maximiser les ventes. C’est la stratégie utilisée par les entreprises qui suivent un modèle économique « low cost ».
- Les avantages :
- Large couverture du marché ;
- Meilleur positionnement de la marque ;
- Augmentation rapide des ventes et des bénéfices.
- Les inconvénients :
- Coûts de distribution élevés ;
- Difficulté à contrôler la qualité des produits distribués ;
- Risque d’aliéner les clients.
En somme, la stratégie intensive peut s’avérer très intéressante si l’on souhaite atteindre un large public en peu de temps et sans trop de moyens. Notamment, elle permet de gagner en visibilité rapidement et d’accroître considérablement les ventes.
La stratégie sélective
Cette stratégie consiste à choisir un certain nombre de points de vente pour y placer ses produits. Les distributeurs retenus doivent correspondre à un certain profil, comme par exemple des magasins spécialisés, des sites e-commerce, etc.
Les producteurs qui adoptent ce type de stratégie ont l’objectif de satisfaire une clientèle haut de gamme et ne veulent pas vendre à n’importe quel prix.
- Les avantages :
- Meilleure maîtrise de la distribution de leurs produits ;
- Image de marque améliorée car les produits ne sont proposés que dans des lieux prestigieux ;
- Création d’un milieu compétitif favorable.
- Les inconvénients :
- Limitation des ventes et des marges bénéficiaires ;
- Coûts de distributions élevés ;
- Concurrence accrue.
Ainsi, la stratégie sélective peut être intéressante pour les entreprises qui cherchent à se démarquer et à toucher une clientèle pointue. Elle est plus adaptée pour les produits de luxe ou dont la valeur ajoutée est importante.
La stratégie exclusive
Dans ce cas, l’entreprise ne se contente pas de choisir un seul revendeur, mais fait signer un contrat d’exclusivité à son distributeur. De cette manière, elle se protège contre toute concurrence et garde le plein contrôle de son activité commerciale.
- Les avantages :
- Prix élevés pour les produits vendus ;
- Meilleure protection des bénéfices ;
- Contrôle total sur la distribution.
- Les inconvénients :
- Limitation des ventes ;
- Difficulté à trouver un distributeur fiable ;
- Capacité limitée à se développer.
La stratégie exclusive n’est pas une option adaptée à tous les types d’entreprises. Elle peut toutefois s’avérer très rentable si l’on souhaite maintenir un certain contrôle sur la distribution et la promotion de ses produits.
La stratégie franchisée
La stratégie en franchise constitue une sorte de compromis entre les solutions précédemment citées. Dans ce cas, l’entreprise désigne des franchisés qu’elle forme et contrôle pour assurer la bonne diffusion de ses produits. Ainsi, elle bénéficie de la liberté qu’offre la distribution intensive sans sacrifier le contrôle et la formation que procurent les autres stratégies.
- Les avantages :
- Présence dans plusieurs points de vente ;
- Amélioration de l’image de marque ;
- Contrôle des points de vente.
- Les inconvénients :
- Coûts de formation et de contrôle relativement élevés ;
- Gestion complexe des relations fournisseur-client ;
- Forte concurrence entre les franchises.
En somme, la stratégie franchisée peut être intéressante si l’on souhaite bénéficier des avantages des trois stratégies précédentes sans en assumer tous les risques. Notamment, elle permet de toucher un public plus large tout en gardant le contrôle de la distribution et de la promo de ses produits.
Choix de la stratégie de distribution : conclusion
Même si chaque stratégie de distribution dispose de ses forces et de ses faiblesses, il n’existe pas une solution miracle. Le choix qui convient le mieux à votre entreprise dépendra de plusieurs facteurs, notamment les objectifs que vous vous fixez, le budget dont vous disposez, le profil de votre clientèle cible, etc.
N’hésitez pas à prendre en compte ces informations pour faire le bon choix et optimiser la diffusion de vos produits. Il est primordial de bien comprendre les tenants et aboutissants des quatre stratégies pour pouvoir les appliquer et obtenir le maximum de bénéfices à long terme.